Trabalhe 4 Horas por Semana - Timothy Ferriss - 09.02.2017 - Quinta

*Trabalhe 4 Horas por Semana - Timothy Ferriss - 09/02 - Quinta*

*Por que começar com o final em mente:*

uma história de alerta
Sarah está empolgada.

Havia duas semanas que sua linha de camisetas humorísticas para jogadores de golfe começara a ser oferecida na lnternet, e ela vendia em média 5 camisetas por dia

1. Há algumas poucas exceções limitadas, como sites de associação on-line, que não requerem geração de conteúdo, mas, como regra geral, produtos demandam muito menos manutenção e o levarão aos seus objetivos muito mais rápido.

2. As musas fornecerão a liberdade de tempo e dinheiro para você realizar seus sonhos em tempo recorde, depois do qual se pode (e normalmente se faz) criar empresas adicionais para mudar o mundo ou para vender a 15 dólares cada. Seu custo por unidade era de 5 dólares, então ela tinha um lucro de 50 dólares (menos 3% de taxa dos cartões de crédito) a cada 24 horas, uma vez que ela cobrava o frete dos clientes. Em breve recuperaria o custo de seu pedido inicial de 300 camisetas (incluindo a preparação, os custos da gráfica, etc.) – mas queria ganhar mais.

Era uma boa mudança na sorte, considerando o destino de seu primeiro produto. Ela tinha gasto 12 mil dólares para desenvolver, patentear e fabricar um carrinho de bebê de alta tecnologia, voltado para mamães de primeira viagem (ela nunca tinha sido mamãe), para descobrir depois que ninguém estava interessado.

As camisetas, por outro lado, estavam vendendo, mas as vendas começavam a diminuir.

Parecia que ela tinha alcançado o teto de vendas on-line, já que os concorrentes mal-educados e com muito dinheiro gastavam muito em propaganda, aumentando os custos. Isso a atingiu em cheio – varejo!

Sarah foi conversar com o gerente da loja de golfe local, Bill, que imediatamente demonstrou interesse em vender as camisetas. Ela ficou emocionada. Bill Pediu o desconto mínimo padrão de 40%, preço de atacado. Isso significa que o preço de venda seria de 9 dólares em vez de 15, e que seu lucro tinha caído de 10 dólares para Sarah decide tentar e faz o mesmo acordo com outras três lojas em cidades próximas. As camisetas começam a sair das prateleiras, mas ela logo percebe que seu pequeno lucro está sendo devorado pelas horas extras em que passa manejando pedidos e com administração adicional.

Ela decide conversar com um distribuidor3 para aliviar esse trabalho, uma empresa que trabalha como um grande depósito, que vende produtos de vários fabricantes para lojas de golfe em todo o país. O distribuidor está interessado e pede pelo preço normal – 70% de desconto, ou 4,50 dólares – o que deixaria Sarah com um prejuízo de 50 centavos por unidade. Ela recusa.

Para piorar, as quatro lojas da região começaram a oferecer descontos nas camisetas para competir entre si e começaram a destruir suas próprias margens de lucro. Duas semanas depois, desaparecem os novos pedidos. Sarah abandona o varejo e retorna desmoralizada ao website. As vendas on-line tinham despencado para praticamente zero com a nova competição. Ela não tinha recuperado seu investimento inicial e ainda tinha cinquenta camisetas em sua garagem.
Nada bom.

Tudo isso poderia ter sido evitado com os testes e planejamentos adequados. ED "SR. CREATINA" Byrd não é nenhuma Sarah. Ele não investe e fica torcendo para dar certo.

Sua empresa, MRI, sediada em São Francisco, tinha o suplemento esportivo mais vendido nos Estados Unidos entre 2002 e 2005, o NO2. Ainda é um dos mais vendidos, a despeito de dúzias de imitações. Ele conseguiu isso através de testes inteligentes, posicionamento inteligente no mercado e distribuição brilhante.

Antes de fabricar o produto, a MRI ofereceu um livro de preço baixo sobre o NO2 em anúncios de ¼ de página em revistas masculinas de saúde e ginástica. Uma vez que a demanda foi confirmada com uma montanha de pedidos dos livros, ele estabeleceu o preço do NO2, em escandalosos 79,95 dólares, posicionando-o como o produto premium no mercado, vendido exclusivamente nas lojas da GNC em todo o país. Ninguém mais podia vendê-lo.

Como pode fazer algum sentido recusar negócios? Há algumas poucas e boas razões.

Em primeiro lugar, quanto mais competitivos forem os revendedores, mais rápido seu produto será extinto. Esse foi um dos erros de Sarah.

Funciona assim: o revendedor A vende o produto pelo preço recomendado de 5O dólares, então o revendedor B vende por 45 para concorrer com o A, e daí o C vende por 40 dólares para concorrer com A e B. Muito em breve, ninguém lucrará nada com seu produto e os novos pedidos desaparecem.

Clientes estarão acostumados com o preço baixo e esse processo é irreversível. O produto morre e você precisa criar outro produto. Essa é exatamente a razão pela qual tantas empresas precisam criar produto atrás de produto, mês após mês. É uma dor de cabeça.

Tenho vendido um único suplemento, BrainQUICKEN® (também vendido como BodyQUICK®, nos últimos seis anos, e mantido uma margem consistente de lucro limitando a distribuição, especialmente on-line, aos dois maiores revendedores, que podem movimentar quantidades maiores de produtos e concordam em manter um preço mínimo. Se não, descontos criminosos no eBay e aventureiros independentes acabam levando você a falência.

Em segundo lugar, se você oferece exclusividade a alguém, o que a maior parte dos fabricantes tenta evitar, isso pode funcionar a seu favor. Uma vez que você oferece a uma única empresa 100% da distribuição do seu produto, é possível negociar margens maiores de lucro (oferecendo menos desconto sobre o preço final), melhor suporte de marketing dentro da loja, pagamentos mais rápidos e outros tipos de tratamento preferencial.

É central você decidir como irá vender e distribuir seu produto antes que se comprometa com algum produto primário. Quanto mais intermediários estiverem envolvidos, maiores suas margens terão que ser para manter a lucratividade em todos os elos da corrente.

Ed Byrd entendeu essas questões e tornou-se um exemplo de como fazer o oposto do que a maioria faz pode reduzir riscos e aumentar lucros. Escolher a distribuição antes do produto é apenas um exemplo.

Ed dirige uma Lamborghini pela costa da Califórnia quando não está viajando ou quando não está em seu escritório com sua equipe pequena e focada e seus dois pastores australianos. Esse resultado não é acidental. Seus métodos de criação de produtos – e os dos Novos Ricos em geral – podem ser emulados.

Eis como você pode fazer isso com o menor número possível de passos.
Passo 1: Escolha um nicho de mercado alcançável
"Quando eu era mais nova... não queria ser classificada, categorizada...
Basicamente, agora você quer ser categorizada.
É o seu nicho."
JOAN CHEN, atriz; trabalhou em
O último imperador e Twin Peaks

Criar demanda é difícil. Aplacar a demanda é muito mais fácil. Não crie um produto antes de encontrar alguém que o procure. Encontre um mercado – defina seus clientes –, então tente encontrar ou desenvolver um produto para eles. Já fui estudante e atleta, então desenvolvi produtos para esses dois mercados focalizando o consumidor masculino quando pos sível. O audiobook que criei para conselheiros universitários foi um fracasso porque nunca fui conselheiro universitário. Então desenvolvi o seminário de leitura dinâmica, depois de perceber que tinha acesso livre aos estudantes, e o negócio deu certo porque – por eu ser um estudante – entendia as necessidades e os hábitos estudantis. Seja um membro do seu mercado-alvo e não especule o que os outros precisam ou o que desejarão comprar.

Comece pequeno, pense grande
"Algumas pessoas estão apenas no pródigo negócio
de entretenimento com anões."
DANNY BLACK (1,27m),
sócio do Shortdwarf.com5

Danny Black aluga anões para entretenimento por 14.9 dólares por hora. Que tal como nicho de mercado?

Diz-se que, se todo mundo é seu cliente, ninguém é seu cliente. Se você começa querendo vender um produto para cachorros – ou para amantes de carros, pare por aí. E muito caro fazer propaganda para um mercado tão extenso, e você competirá com muitos produtos e com muita informação livre. Se você se focar em como treinar pastores-alemães ou em um produto de restauração para Fords antigos, por outro lado, o mercado e a competição encolhem, tornando menos caro atingir seus consumidores e mais fácil conseguir um preço premium.

BrainQUICKEN foi inicialmente desenvolvido para estudantes, mas o mercado mostrou-se muito fracionado e difícil de atingir. Baseado em retornos positivos de atletas estudantes, relancei o produto como BodyQUICK e testei propaganda em revistas específicas para praticantes de artes marciais e halterofilistas. São mercados minúsculos comparados ao enorme mercado de estudantes. mas não são pequenos.

O baixo custo de propaganda e a falta de competidores me permitiram dominar esses nichos com o primeiro "acelerador neural".6 É mais lucrativo ser um peixe grande num lago pequeno do que um pequeno peixe indefinido num lago enorme.

Como você sabe se o mercado é grande o bastante para satisfazer sua meta? Para um exemplo detalhado e real de como determinei o tamanho do mercado de um produto recente, veja "Muse Math" ("Matemática da musa") no website deste livro.

*Responda as seguintes perguntas para encontrar nichos lucrativos.*

1. A que grupo profissional ou social você pertence, pertenceu, ou de que você entende, seja dentistas, engenheiros, alpinistas, ciclistas, restauradores de carros antigos, dançarinos ou outros?

Olhe criativamente para seu currículo, para sua experiência profissional, hábitos esportivos e hobbies. Compile uma lista de todos os grupos, no passado e no presente, aos quais você consegue se associar. Olhe para os produtos e livros que você possui, incluindo assinaturas on-line e off-line, e pergunte-se: "Que grupos de pessoas compram as mesmas coisas?". Que revistas, websites e informativos você lê regularmente?

2. Que grupos dos que você identificou possuem suas próprias revistas?

Visite uma grande livraria, como a Barnes & Noble, e vasculhe a estante de revistas em busca. de revistas voltadas para públicos específicos, para ter ideias de nichos adicionais. Há literalmente milhares de revistas específicas de ocupações, hobbies e interesses para se escolher. Use o Writer's Market para identificar opções de revistas fora das bancas. Limite os grupos da questão 1 aqueles que podem ser alcançados através de uma ou duas pequenas revistas. Não é importante que todos esses grupos tenham muito dinheiro (por exemplo, golfistas) – apenas que eles gastem dinheiro em produtos de algum tipo (atletas amadores, pescadores, etc.).

Ligue para essas revistas, converse com os diretores de propaganda, diga a eles que você está cogitando anunciar; peça a eles que mandem por e-mail a tabela atual de preços de anúncios e peça para incluírem o número de leitores e alguns exemplares de edições antigas. Procure nas edições antigas por anúncios repetidos de empresas 6.

Esta foi uma nova categoria de produtos que criei e defini para evitar e antecipar a concorrência. Objetive ser o maior, melhor ou o primeiro em uma determinada categoria. Prefiro ser o primeiro. que vendem direto ao Consumidor via telefones 0800 ou via websites – quanto mais anunciantes repetidos, e quanto mais frequentes os anúncios, mais lucrativa a revista é para eles... e será para nós.

*Passo 2: Invente (não invista em) produtos*

*Chegamos a metade do livro.... até amanhã*