*O Poder da Ação*- 11.03.2017 – Sábado

*O Poder da Ação*- 11.03.2017 – Sábado

*CASOS DA VIDA REAL*

Relato um depoimento que ilustra exatamente essa atitude de autorresponsabilidade: Carlos é hoje gerente de loja de um dos maiores varejistas de calçados do Brasil. A história que ele relatou foi a seguinte.

“Eu era gerente de uma das lojas de moda masculina de um grupo local. E tudo ia muito bem, até o dia em que o supervisor das lojas pediu demissão e foi substituído por outra pessoa da empresa. Logo ao entrar, o supervisor novato anunciou que os gerentes que eram amigos do antigo supervisor seriam todos substituídos. E assim foi: aos poucos ele foi trocando os amigos do ex-supervisor, até que chegou a minha vez”. Após muita perseguição, Carlos foi demitido.

As pessoas ao redor ficavam espantadas com sua atitude. Não havia nele raiva, muito menos sentimento de revanche. _*“Se esta empresa não reconhece todo o meu trabalho e meus resultados, é porque aqui não é o meu lugar, é porque existe um lugar melhor para mim”,_* dizia ele. E não seria buscando culpados e criticando o novo supervisor que ele continuaria crescendo. O que para muitos significaria um problema para ele foi uma oportunidade.

Assim, menos de um mês depois de ser demitido, o supervisor de um grande grupo calçadista, sabendo da história de Carlos e de sua postura madura e impecável, contratou-o para gerenciar uma de suas lojas. “Faz dez anos que isso aconteceu, faz dez anos que trabalho neste grupo, faz dez anos que sou muito mais feliz pessoal e profissionalmente. Minha primeira loja aqui tinha 12 vendedores, a atual tem 90 pessoas. Nunca parei de crescer. Hoje sou valorizado de verdade”, concluiu Carlos.

Certamente foi sua atitude de autorresponsabilidade que lhe possibilitou essa conquista.

Costumo dizer que tem poder quem age. Os autorresponsáveis são assim: eles agem, não se imobilizam pensando nas injustiças ou nos fracassos. Eles sabem que, consciente ou inconscientemente, criaram essas situações, seja por comportamento, por pensamento, por ação, seja por omissão. Por isso, eles se reconhecem como os capitães da vida deles, reconhecem quando a rota por eles escolhida não gerou bons resultados, e só lhes resta optar por uma nova rota e um novo caminho a seguir. Eles agem de forma ativa e vivem em primeira pessoa. São eternos aprendizes.

Tenho visto muitos vendedores que reclamam de suas empresas, dos preços não competitivos de seus produtos e serviços, da má qualidade do que vendem, criticando superiores e chefes. Entretanto, tenho visto outros, dentro das mesmas empresas e das mesmas equipes, que vendem os mesmos produtos e geram grandes resultados com as mesmas condições, as mesmas circunstâncias e os mesmos recursos, porém com uma grande diferença: a atitude e a crença de que eles próprios são os únicos responsáveis pela vida que têm levado – assim, são os únicos capazes de mudar a vida deles.

Um gerente me relatou: “Para que eu fosse um grande gerente, minha equipe deveria ser mais proativa e comprometida. Eles preencheriam seus relatórios e resumos de desempenho sem precisar de cobrança. O marketing da empresa seria mais agressivo e, principalmente, meu diretor seria mais compreensivo e menos exigente”. Depois do seminário de inteligência emocional e de algumas sessões de coaching, seu discurso mudou, e com ele todo o seu comportamento e sua atitude.

Ele passou a falar e agir assim: “Sei que tenho sido relapso e omisso. A maior parte de minha equipe é muito boa, mas precisa de mais acompanhamento e cobrança. Uma pequena parte da equipe, porém, não tem atitude nem potencial para estar na empresa e eu deveria ter tido a coragem moral de substituí-la”.

“De qualquer maneira, todos precisam da minha experiência e de treinamento. E, na verdade, meu diretor já me deu várias chances e ainda não fui capaz de aproveitá-las. Desta vez não vou tentar, muito menos fazer o meu melhor, simplesmente vou agir, vou fazer o que deveria ter feito há muito tempo. *Vou assumir a responsabilidade pelos resultados da minha equipe e, se não obtivermos os resultados esperados, sei que fui o responsável.”*

“Estou em um momento em que continuar justificando e explicando os insucessos não me ajudará nem neste emprego nem em nenhum outro.

Agora é minha vez! Minha carreira e minha vida só dependem de mim.

Estou indo, é chegada a minha hora!”

Em um mês, esse gerente provou que seu discurso era verdadeiro: com mudanças em suas atitudes e em seus comportamentos, toda a equipe mudou de forma inimaginável. Ele próprio se surpreendeu, pois não acreditava que suas mudanças tivessem tanto poder, que gerassem mudanças tão fortes e profundas na equipe em relação às vendas, ao procedimentos e ao clima organizacional.

Em outro caso, um vendedor de uma concessionária, em um momento de desabafo, relatou-me: “Tudo nesta empresa é difícil: o salão de vendas é antiquado e muito apertado, a marca que nós vendemos está em declínio, nossa assistência técnica é a pior do mundo, ela só faz piorar a situação. Como é que se pode vender desse jeito? O problema não sou eu, o problema são os outros, que não me deixam fazer meu trabalho direito”.

Ele continuou: “Paulo Vieira, quem precisa de treinamento e consultoria não sou eu nem a equipe de vendas, e sim os diretores. Se eu pudesse mudar a empresa, se eu fosse o gerente ou o dono daqui, aí sim, tudo seria diferente. Mas, como Deus não dá asa à cobra, sabe como é que é…

Então, vou levando como Ele quer.”

Para mim, estava tudo muito claro: era um caso típico de um vendedor sem autorresponsabilidade, um vendedor que se sentia injustiçado, vitimado pelo mundo, pelas circunstâncias e pela empresa.

Todo o seu fracasso era provocado pelos outros, e ele “infelizmente” não tinha meios de mudar a sua “pobre existência”.

Depois de tanta lamúria e autocomiseração, já não aguentando mais, perguntei: “Há quanto tempo você está na empresa?” “Há oito anos”, ele respondeu. “Quer dizer que você já fez muitos treinamentos e conhece tudo sobre esses automóveis e essa marca?” Ao que ele respondeu: “Duvido que alguém aqui entenda mais dessa marca e de vendas do que eu”, afirmou ele de forma categórica.

“Então, por favor, me responda: por que os novatos, jovens com pouca experiência em veículos e em vendas de carros, estão vendendo mais do que você?” Com toda a prontidão, como se já tivesse esperando pela pergunta, ele respondeu em um tom agressivo e vitimizado: “Se eles estivessem aqui desde o começo, estariam também como eu, desmotivados e cansados de remar contra a maré”.

Escondendo minha impaciência por tanta autocomiseração, continuei o processo de coaching: “E por que você continua nesta empresa há tanto tempo se não concorda com as políticas internas, estratégias e estrutura física? O que o impede de ir buscar algo melhor, mais compatível com seu potencial e seu estilo, se você é tão bom? Por que você não foi em busca de uma empresa que saiba reconhecer seu valor e sua experiência?”

Ele permaneceu calado por algum tempo, sem responder a nenhuma dessas perguntas, olhou para cima em busca de uma resposta convincente, depois ficou com o olhar perdido no horizonte, quando, enfim, olhou para baixo. Sua fisiologia corporal se tornou mais humilde, e seus olhos se encheram de lágrimas.

Então falou: “Na verdade, tudo está diferente. Antigamente havia muito mais clientes, não havia tantas marcas competindo conosco, era só Ford, Fiat, Chevrolet, e Volkswagen. Agora, é uma loucura: Toyota, Renault, Peugeot, Honda, Mitsubishi, Nissan, são mais de 30, muitas delas com fábricas aqui no Brasil, fora todas as outras que são importadas.”

Com ar de nostalgia, ele continuou: “Na época em que o fundador era quem tocava a empresa, não existia tanta cobrança, a gente tinha mais liberdade. A verdade mesmo é que era muito mais fácil vender um carro. Eram os clientes que compravam, ao vendedor bastava estar atento e tirar o pedido. A cada dia que passa está mais difícil, os clientes são cada vez mais exigentes, é necessário um esforço muito maior”.

“E, para piorar, vêm vocês da consultoria com essa história de pré-venda, pós-venda, prospecção, resumos de desempenho, quadros de metas, estão até cobrando adicional de vendas. São muitas mudanças. E eu… não sei se sou capaz…”

Nessa hora ele parou, refletiu um pouco mais e continuou: “Acho que estou meio acomodado, talvez até viciado no passado. Não sou mais nenhuma criança, não sei se sou capaz de me adequar a tantas mudanças”. Visivelmente emocionado, pela primeira vez ele se permitiu refletir sinceramente sobre sua vida profissional e seu futuro.

Permitiu-se pensar sobre seus defeitos e suas falhas, sobre o que vinha fazendo e o

que deveria fazer.

Diante de suas colocações, falei: “O início de sua virada já começou a acontecer, pois você foi capaz de olhar para dentro de si e usar a autoconsciência, enxergar o que está bom e o que está ruim, o que deve ser mantido e o que pode ser mudado. Parabéns!

Sua vida começou a mudar neste instante”. E, para dar mais ênfase à sua possibilidade de mudança, apresentei a ele dois pressupostos utilizados no CIS®:

*Pressuposto 1:* Todos temos os recursos de que necessitamos para prosperar e ser felizes.

*Pressuposto 2:* Se alguém pôde, você também pode. Seu semblante começou a melhorar, sua cabeça se ergueu, seus ombros se projetaram para trás e um sorriso surgiu. Então, ele perguntou:

“Você acha mesmo que posso vir a ser um dos melhores vendedores da empresa?”

“Certamente. Se pessoas sem experiência podem, imagine você, com toda a sua bagagem e vivência. Mas, para que seu sucesso ocorra, depende apenas de uma coisa: que você continue e persista nessa postura de autorresponsabilidade, reconhecendo que o que você está vivendo é o resultado de como você tem pensado, falado, se comportado, trabalhado e encarado a vida.”

*“Mude a si mesmo, e todo o mundo mudará ao seu redor”,* continuei.

Mude a você mesmo e experimentará uma nova vida. E isso é uma decisão que só cabe a você. É importante, porém, você saber que os frutos das suas mudanças virão no momento apropriado. É fundamental você persistir na autorresponsabilidade e não desistir no meio do caminho.”

Dei de presente a esse vendedor o meu livro Eu, líder eficaz, e em pouquíssimo tempo pude apreciar e me deleitar com uma nova pessoa que surgiu, um novo profissional, um cabedal de mudanças capazes de redirecionar toda a sua vida: familiar, conjugal, social, até melhorar sua saúde e sua aparência física.

Em conversas posteriores, ele me relatou que a ferramenta que ele mais usou foi o conjunto das seis leis para a conquista da autorresponsabilidade.

*As seis leis para a conquista da autorresponsabilidade:*

1) Se for criticar as pessoas… cale-se.

2) Se for reclamar das circunstâncias… dê sugestão.

3) Se for buscar culpados… busque a solução.

4) Se for se fazer de vítima… faça-se de vencedor.

5) Se for justificar seus erros… aprenda com eles.

6) Se for julgar alguém… julgue a atitude dessa pessoa.

Essas seis práticas, transformadas em hábitos diários, trarão tantas mudanças que as pessoas ao seu lado e você mesmo perceberão que uma nova pessoa está surgindo, e que novas oportunidades e possibilidades estão batendo à sua porta. Elas perceberão que coisas muito boas estão acontecendo sem explicação, e então você perceberá que a mágica da autorresponsabilidade chegou até você. E verá que a autorresponsabilidade, quando incorporada à forma de viver de alguém, produz verdadeiras maravilhas.

Vamos entender melhor cada uma das leis da autorresponsabilidade.

*LEI 1: NÃO CRITICAR AS PESSOAS*

Na língua portuguesa, criticar significa: examinar com critério, notando a perfeição ou os defeitos. Significa também: dizer mal ou censurar algo ou alguém.

Por favor, não venha me dizer que as suas críticas são construtivas e que o objetivo real é ajudar o outro. Nunca vi em toda a minha vida alguém que criticava o outro pensando realmente em ajudar. Como você se sente quando alguém olha para você e, com um tom de quem sabe mais do que você sobre o assunto, diz: “Olha, vou fazer uma crítica construtiva, mas é para o seu bem!” Basta que estas duas palavras –crítica construtiva – sejam pronunciadas para que o semblante caia, o olhar baixe e a pessoa se prepare para a “bordoada” que está por vir.

Se o foco e a intenção fossem de fato positivos, a pessoa não faria uma crítica. Ela se calaria ou daria uma ideia, diria algo cujo foco fosse o acerto, e não o erro; algo que colocasse o ouvinte para cima, e não para baixo. Se você é daqueles que adoram criticar e analisar tudo, e continua achando a crítica um mal necessário, experimente, em vez de fazer a crítica, dar uma sugestão ou ideia. Você verá que os resultados obtidos serão muito maiores, e as pessoas farão questão de sua companhia e da sua orientação, algo que não acontece com os que gostam de criticar.

*Lembre-se:* é muito fácil criticar, é muito cômodo falar do cisco nos olhos dos outros, porém isso nos impede de ver a trave nos nossos olhos.

Quando paramos de criticar, nosso foco passa a ser a solução, e não o problema. Nossa mente subconsciente passa a se responsabilizar pelos acontecimentos e, de forma mágica e inconsciente, as decisões e as atitudes se tornam mais acertadas, mais proativas, mais maduras, e finalmente mais produtivas.

*LEI 2: NÃO RECLAMAR DAS CIRCUNSTÂNCIAS*

A definição da palavra “reclamar” é muito clara e não dá margem para outra interpretação. Reclamar é exigir para si, reivindicar e, em outra abordagem, significa também queixar-se, protestar e lamuriar.

Infelizmente, existem pessoas que pautam a vida à base de reclamações e cobranças desenfreadas, criando para si uma existência pobre e carente.

Na Bíblia, existem muitos relatos do poder das palavras proferidas pelas pessoas, mas mesmo assim muitos cristãos continuam com uma total imprudência verbal, usando palavras de reclamação e lamúria como uma faca sem empunhadura, que, quanto mais tentam pegar para usar, mais se ferem. Em 1 Coríntios 10:10 está escrito o seguinte: “Que não se lamentem e lamuriem como fazem alguns, pois estes foram destruídos pelas mãos do anjo destruidor.”

A única coisa real que se consegue com reclamação e lamentação é provar a imperfeição e a incapacidade da outra pessoa, tentando fazer com que quem reclama seja supostamente superior e mais capaz.

O que ganha uma mãe apontando e reclamando constante e frequentemente dos erros do filho? Como o filho se sente tendo apenas seus erros apontados? Existe algum ganho nessa situação, a não ser o filho perceber que a mãe é capaz, inteligente e ele exatamente o inverso disso?

O que ganha um funcionário quando o chefe o humilha e frequentemente aponta só suas falhas? Nessa situação, o chefe se lamenta e se vitimiza por causa do funcionário. O chefe culpa o funcionário pela falta de crescimento da empresa, em vez de assumir a responsabilidade pelo que acontece.

Como se sente um aluno que nunca recebeu um elogio do professor, apenas reclamações do docente que está cansado de explicar e apenas diz que o aluno não atende às suas expectativas?

Outra, dentre centenas de passagens bíblicas que falam sobre o perigo de proferir palavras contaminadoras, está em Efésios 4:29. Diz assim: “Não saia de vossa boca nenhuma palavra torpe (suja, contaminadora), e sim unicamente a que for boa para edificação, conforme a necessidade, e assim transmita graça aos que ouvem.” Veja bem, essa passagem nos diz para falar apenas palavras que edifiquem, conforme a necessidade de quem ouve, e não para satisfazer o ego de quem fala.

Certamente a característica mais forte e perigosa da reclamação é a fuga da autorresponsabilidade, é se eximir dos acontecimentos. É olhar o que acontece consigo e ao seu redor como se não tivesse nenhum poder ou influência. É tirar o foco das coisas erradas e indesejadas de si e colocar nos outros ou nas circunstâncias. É se fartar na reclamação, eximindo-se da ação. É sentar e observar o circo pegar fogo em vez de concentrar seus esforços em apagar o incêndio, independentemente de quem o tenha

causado. Não existem muitas opções: ou reclamamos e colocamos nossa força e nosso poder no problema ou agimos com nossa atenção e nosso interesse na solução. Qual lhe parece melhor? O caminho que gera resultados positivos ou o caminho inócuo?

*Pessoas vitoriosas não perdem tempo reclamando e destacando o problema. Seu precioso tempo é demandado na solução, no foco nas possibilidades, e não nas impossibilidades e nas consequências delas.* Quando nos detemos mais nos problemas e nos erros, são essas sementes que vão florescer; o mesmo acontece quando damos atenção às soluções e às possibilidades – e muitas vezes as possibilidades florescem tanto que os problemas se tornam irrelevantes.

Isso não quer dizer que pessoas equilibradas e autorresponsáveis não confrontem os outros com a verdade. Não impede que olhem nos olhos de seu filho e, sem reclamar, digam o que esperam dele e que determinado caminho não será de felicidade, se o filho persistir nos erros. Se o filho não estuda, o pai não precisa ser omisso. Nessa situação, é preciso deixar claro as consequências do problema, e não só estimular e motivar como

cobrar um comportamento adequado. Não reclamar não significa se calar diante de um erro ou mau desempenho de um funcionário, fingir que não viu. É fundamental para o sucesso das seis leis que você possa confrontar as pessoas com a verdade, dizer-lhes suas expectativas e o que de fato elas realizaram, falando muito mais de fatos e dados do que de sentimentos e percepções.

Muitas pessoas usam a reclamação como uma forma de chamar a atenção, nem que seja se fazendo de vítima e praticando a autocomiseração.

Um chefe que reclama da sua equipe cria um cenário para tirar a responsabilidade dele, colocando-se como refém da sua equipe quando na verdade ele é o responsável por recrutar, treinar e gerenciar as pessoas.

Da mesma forma, o pai que reclama do comportamento do filho é o mesmo que inicia um processo em que a responsabilidade vai para a criança ou o jovem, esquecendo-se de que foi ele, o pai, que não educou o filho. A criança é fruto ou resultado do que recebeu dos pais e do ambiente proporcionado por eles.

Já as pessoas plenas, realizadas e realizadoras optam por olhar e se deter prioritariamente nos pontos fortes, pois sabem que palavras são sementes adubadas.

Como tudo na vida, a qualidade das palavras proferidas por você é uma opção: serão palavras de crítica e cobrança ou serão elogios e validação? Exerça o livre-arbítrio e fale bem, fale com prudência. Olhe com positividade e clareza as circunstâncias e colha os frutos da intencionalidade das suas ações.

*LEI 3: NÃO BUSCAR CULPADOS*

*Até amanhã...*

*******************************